Il ruolo strategico dei negozi di prossimità e del rapporto di fiducia con i 230 soci. In una logica di partnership che fa la differenza. Intervista a tutto campo con il presidente di Consorzio Europa.
Sarà per l’esperienza pluriennale, sarà per il fuoco della passione più acceso che mai, o semplicemente sarà per una questione di carattere. Fatto sta che Oreste Santini, presidente di Consorzio Europa, è un fiume in piena. A capo di una realtà presente in Lombardia, Piemonte, Liguria, Veneto e Toscana, ci racconta la cavalcata di questi 25 anni.
Cominciamo dalle origini: quando e perché nasce Consorzio Europa?
Il motivo è molto semplice: dovevamo ‘ribellarci’ allo strapotere delle catene francesi in Lombardia, e in particolare a Milano. Negli anni ’90 avevamo una marginalità molto ridotta e iniziavamo a essere succubi di alcune politiche commerciali un po’ spregiudicate dei concorrenti. Anche negozi performanti e in location ottimali soffrivano. Il consorzio nasce dunque per tutelare i punti vendita di prossimità.
In che anno siamo?
Nel 1999 siamo partiti con un piccolo ufficio commerciale in piazza della Repubblica a Milano. La merce arrivava da Grisignano di Zocco, in provincia di Vicenza. Con il marchio Sisa eravamo presenti con nove punti vendita, poi ne sono arrivati altri. Nel 2002, vista la crescita continua, ho pensato che fosse il momento giusto per fare un salto di qualità, aprendo una piattaforma.
Quanti soci c’erano all’epoca?
Circa 40. Ciascuno ha fatto la sua parte in base alla capacità contributiva, così siamo riusciti ad aprire una piattaforma dedicata al secco a Siziano, nel pavese, su un terreno di circa 20mila metri quadrati. Per il fresco, invece, abbiamo una struttura importante a Varedo (Monza e Brianza). L’obiettivo è arrivare a una grande piattaforma integrata, sempre a Siziano. Il terreno c’è e dobbiamo solo risolvere gli ultimi problemi burocratici. Nel frattempo i soci sono cresciuti e oggi sono 230 con i marchi Sigma, Ok Sigma, Sigma Superstore e Sigusta. Il fatturato è pari a circa 250 milioni di euro.
Quali sono i tratti distintivi di una società consortile come la vostra?
Tra i nostri punti di forza c’è la politica commerciale: destiniamo tutte le risorse ottenute dall’industria ai nostri soci, senza trattenerci nulla, permettendo ai punti vendita una marginalità superiore alla media di mercato. Rispetto alla concorrenza, Consorzio Europa ha una struttura molto snella. Così riusciamo ad abbattere i costi e destinare più risorse ai punti vendita. Perché il vero patrimonio è proprio il punto vendita. Ultimamente se ne vedono tanti chiusi, mentre i nostri pdv di prossimità hanno un’ottima redditività e soprattutto c’è un rapporto chiaro con il socio: sono negozi di proprietà oppure di affitto con possibilità di riscatto.
Al vostro interno ci sono soci di varie dimensioni: come vi rapportate a questa pluralità?
Un aspetto fondamentale di Consorzio Europa è che abbiamo un solo listino. Questo ci permette di non creare rivalità tra soci grandi e piccoli, ed è importantissimo per noi. Vedo che molte aziende della Do si discostano da questa politica e si stanno ‘sfaldando’ con trattamenti diversi e, talvolta, contratti capestro. Ma i nostri valori sono semplici: trasparenza, rigore morale e umiltà.
Quanto vale la Marca del distributore per Consorzio Europa?
Non vogliamo proporre solo Mdd: non arriveremo mai al 30-40% come altre catene e non abbiamo neanche il desiderio di arrivarci. Resta comunque un segmento importante e in crescita, per ora è al 16% e arriverà oltre il 20%: una quota equilibrata a mio avviso. Ma noi puntiamo anche sull’industria di marca, ed è un percorso in qualche modo obbligato. Perché la ‘signora Maria’ – il nostro cliente tipo – ci chiede i prodotti di marca. Non siamo per la ‘standardizzazione’, infatti i soci hanno un ruolo attivo nella ricerca di fornitori locali. Del resto, chi meglio di loro conosce il territorio e le esigenze dei consumatori?
